Pour acquérir de nouveaux clients et accroître son chiffre d’affaire, il ne suffit plus, en B2B, d’avoir des produits ou services de qualité. Le déploiement d’actions commerciales est indispensable pour le développement de votre activité et votre pérennité. Une prospection commerciale efficace visant à acquérir de nouveaux clients repose sur 5 piliers :

• La connaissance des cibles
• Un recrutement stratégique
• Des équipes motivées
• L’intégration de méthodes digitales de prospection
• Des outils pertinents

Connaître ses cibles

Afin que vos forces commerciales puissent avancer des arguments pertinents et personnalisés pour acquérir de nouveaux clients, il faut obligatoirement connaître vos cibles. Pour cela le service marketing doit construire une segmentation de son marché et définir les différents « buyer personas » (client idéal). En effet tous vos prospects ne représentent pas le même enjeu ni le même intérêt pour votre entreprise. C’est pourquoi il est essentiel de connaître les caractéristiques personnelles de vos cibles, leurs centres d’intérêt, les sujets auxquels ils sont sensibles pour ensuite pouvoir adapter le discours à chaque interlocuteur. Le fait de pouvoir faire des propositions personnalisés et sur-mesure aux clients est toujours une valeur ajoutée pour l’entreprise.

recruter intelligemment

La mise en place d’une équipe commerciale n’est pas une tâche facile. S’il est aisé pour un commercial de se vendre correctement dans un entretien, ce n’est pas systématique sur le terrain. Par ailleurs, en tant que recruteur, ne vous basez pas uniquement sur les « Hard Skills » (compétences techniques) pour faire votre choix. Les « Soft Skills » (traits de personnalité) deviennent un élément différenciant pour les candidats et peuvent faire la différence quant à la qualité de leur travail.

C’est à vous de déterminer, en plus des compétences de terrain, les Soft Skills essentielles que vos commerciaux doivent posséder pour acquérir de nouveaux clients. Le but est également de former une équipe aux compétences transversales et complémentaires. Nous pouvons citer l’ambition, caractéristique essentielle pour être un commercial motivé, l’autonomie et l’adaptabilité, pour savoir rebondir et adapter sa démarche au client, ainsi que la capacité de remise en question pour toujours s’améliorer.

motiver ses Équipes

L’atteinte de vos objectifs commerciaux, soit acquérir de nouveaux clients, ne dépend pas seulement de qualité de vos équipes commerciales. Cette réussite dépend de la source de motivation principale des commerciaux :  la rémunération. C’est important que les commerciaux soient rémunérés en fonction de leurs performances et du nombre de contrats gérés. L’appât du gain est également un moyen de fidélisation des profils forts de vos équipes commerciales. Cependant il faut veiller à ce que cette rémunération soit juste, équitable et transparente pour les commerciaux. Ceux en charge d’acquérir de nouveaux clients ont un challenge plus important que ceux qui se chargent de clients existants et de la reconduction de leurs contrats et doivent donc être mieux rémunérés par exemple.

Intégrer des méthodes digitales dans votre développement commercial

Avec la crise du Covid 19, l’organisation de la prospection commerciale a été perturbée. Les nouvelles habitudes digitales des clients dues au confinement ont obligé les commerciaux à faire du commerce sédentaire. En effet les clients d’aujourd’hui font 60% du parcours d’achat en amont, sur internet et les réseaux sociaux, avant de contacter un commercial. LinkedIn est une mine d’or pour les commerciaux car il permet de cibler les personnes intéressées par votre offre et également celles ayant l’intention d’acheter. Pour tirer profit de ce réseau social, il faut vous mettre au Social Selling. Cette méthode vous apprend à identifier et à contacter vos prospects de façon pertinente et remplace le démarchage téléphonique, très peu apprécié par les clients en général. Vos objectifs commerciaux seront atteints de manière plus rapide et plus efficace.

Construire des outils pertinents grâce à la complémentarité commercial & marketing

Vos commerciaux se basent sur des outils de vente valorisant la marque, votre offre ainsi que sur une argumentation spécifique aux types d’attentes et de besoins des clients. Le service marketing joue ici encore un rôle essentiel : de la segmentation du marché à l’élaboration du discours de marque en passant par la création d’un site internet et de plaquettes commerciales digitales ou imprimées.

En effet, tous les commerciaux intègrent le discours de marque pour se montrer cohérent sur le marché et favoriser l’engagement. Les plaquettes commerciales doivent être des supports percutants et simples à comprendre et à mémoriser pour le client. Le site internet est évidement un outil de développement commercial qui reflète le positionnement de votre entreprise et permet à vos prospects et vos clients de se construire une opinion sur vous. Enfin la communication de votre entreprise est un moyen de rester dans l’esprit de vos prospects et clients après les avoir sollicités de façon commerciale.

 Il est indispensable que le service commercial et le service marketing collaborent pour acquérir de nouveaux clients en mettant en place une stratégie commerciale efficace. La réussite de l’un dépend systématiquement du travail de l’autre.