A quoi sert le Social Selling ?

15 septembre 2020

A quoi sert le Social Selling ? A développer son business autrement

Nombreux sont les dirigeants, les directeurs commerciaux ou les forces de vente qui se posent la question de savoir, comment ils pourraient développer une nouvelle apprôche commerciale et à quoi sert vraiemnt le social selling ? Avec 20 millions de membres en France – soit plus de la moitié de la population active – LinkedIn est devenu LE réseau incontournable pour communiquer en BtoB. Le social selling permet de développer son business en complement des méthodes classiques de prospection, son utilité devenue une évidence avec la crise sanitaire actuelle.

Commençons par une définition du Social Selling :

Le social selling est une nouvelle approche de vente. La définition la plus simple du social selling que nous proposons est un processus de recherche, de sélection, d’écoute et d’interaction avec des prospects potentiels via les réseaux sociaux. Le Social Selling permet de détecter, d’accélérer et de développer votre business. Pour le BtoB l’approche se fait sur Linkd’in.

Linked’In et l’approche Social Selling permettent de détecter et d’accélérer le développement de votre business, en créant et gérant la relation commerciale en mode conversationnel.
Le SOCIAL SELLING est une approche commerciale fine des réseaux sociaux !
Et plus particulièrement via LinkedIn.
La méthode Social Selling nous apprend à savoir attirer vos cibles à partir de votre propre page LinkedIn. C’est un complément devenu incontournable aux pratiques de prospection classiques. Le social selling génère jusqu’45% d’opportunités en plus. Il est d’autant plus utile en temps de crise sanitaire avec la limitation des déplacements.

Vos clients sont sur LinkedIn, LinkedIn en France, c’est :

Encore faut-il savoir s’en servir et trouver les bons contacts ! C’est tout l’art du Social Selling.
Objectif du social selling : gérer sa relation clients, créer du lead et des opportunités afin de développer son business !

A QUOI SERT le Social Selling, en approche complémentaire ?

Le social selling n’est pas une méthode de prospection « dans le dur », il n’est pas recommandé d’utiliser ce réseau social pour prospecter de manière classique : ça ne fonctionnera pas ! Au contraire c’est une approche très complémentaire au méthodes classiques dites dans le dur ( porte à porte, téléphone…)
En effet, le Social Selling fait écho à notre façon de consommer -encore plus d’actulaité avec la crise – : oublions les méthodes de mass médias intrusives, place à un message personnalisé pour votre interlocuteur.

Le social selling permet aux équipes de vente d’utiliser la puissance du réseau professionnel LinkedIn pour développer leur business en mode conversationnel:

Trouver les bons décideurs grâce à des recherches avancées.
Etendre son réseau pour entrer en contact avec des prospects qui ne sont pas connectés avec vous mais avec des personnes de leur équipe ou de vos contacts
Obtenir des recommandations de nouveaux contacts grâce aux suggestions de prospects.
Trouver des points en commun avec vos contacts : des sujets de conversation
Prendre contact et intéragir de façon personnalisée avec vos prospects via la messagerie
Partager facilement des présentations ou autres documents avec vos prospects

COMMENT faire du Social Selling ?

Au préalable , construisez une page entreprise bien optimisée avec une banière personnalisée et soignez votre profil LinkedIn pour qu’il soit complet et – surtout – différenciant.
Peaufinez votre présentation et soyez actif !
En parallèle, identifiez l’écosystème de vos cibles et entrez en « interaction ».
Publiez régulièrement des posts montrant votre expertise et la connaissance de votre métier, partagez des informations liées à votre secteur d’activité, posez des questions pour faire interagir votre réseau,…
Définissez votre stratégie de contenu : qui poste? sur quel sujet? quand ? et comment (post ou article, textes, visuel, vidéo…) ?
Une stratégie de contenu adaptée sur Linkd’in permet de travailler l’image et la notoriété rapidement en revanche le volet social selling de Linkd’INpour et ses retombées commerciales c’est la régulaité et la durée qui vont payer !

A QUOI SERT le Social Selling ? C’est une approche collaborative pour l’ensemble de votre équipe

Votre page entreprise Linkd’In (bien optimisée) est celle sur laquelle vous créez et diffusez du contenu propre à votre entreprise (posts et articles, sur vos offres, votre actu, vos embauches…) ensuite ce contenu doit être repris par l’ensemble des collaborateurs dirigeants inclus en partage, like, avec un commentaire pour plus d’efficacité…
Chaque collaborateur dans l’animation de son propre profil peut-avoir ses propres contenus à diffuser :
- Le dirigeant, de part son statut, va forcément faire figure de sérieux, de confiance et d’expert dans son secteur.
- Les managers pourront eux avoir une approche plus directe. Par exemple être à l’affut des dernières innovations technologiques ou partager les réalisations et projets en cours.
- Les techniciens ou les ingénieurs peuvent partager des informations pointues dans leurs secteurs d’activité, démocratiser un article trop technique ou scientifique pour le rendre compréhensible par tous.
- Une secrétaire ou une assistante de direction peut jouer un rôle de médiateur et obtenir de nombreux contacts entrants. Plus atteignable que le chef d’entreprise, elle peut être contactée plus facilement.

A QUOI SERT le Social Selling ? La crise renforce l’utilité du social selling

Oui, la crise que nous traversons a modifié et modifie encore notre relation commerciale, même si le déconfinement est en cours, il est fortement recommandé de limiter les déplacements et les contacts physiques, defacto les outils qui permettent d’entretenir et de développer la relation commerciale sont d’autant plus utiles ! Linkd’in et le social selling en font partis.
D’ailleurs à l’agence nous prônons un marketing responsable qui accompagne des démarches impact Positif, des démarches RSE (Responsabilité Sociétale et Environnementale) , la réduction des déplacements est de toute manière, fort souhaitable pour la préservation de la planète. Et avec cette crise la prise de conscience de l’impact environnemental de nos actes est encore plus vive.
Les moyens de gérer à distance une partie de la relation commerciale – sans la ternir , dans un mode conversation- sont des moyens Durables, RSE !

Le social selling, va bien au-delà de la simple utilisation des réseaux sociaux tels que LinkedIn, Facebook, ou Twitter. C’est une démarche fondée sur les notions de « Personal Branding », de « content marketing », de « storytelling » et de « networking »,’est une approche qui ne s’invente pas !

Le social selling, commence avec l’élaboration par l’entreprise (service marketing) de la stratégie de contenus et se poursuit par la création par les commerciaux de leur « marque professionnelle » d’expert dans leur domaine d’activité afin d’installer la confiance. Il se fonde ensuite sur le partage de contenus à valeur ajoutée pour raconter des histoires et susciter des émotions.
Ainsi le social selling, comme toutes les démarches marketing et commerciales, portera d’autant plus de fruits s’il se base sur des arguments incarnés, factuels et sincères.
Découvrez comment mettre en place cette méthode pour atteindre vos objectifs grâce à notre e-formation Une formation unique tres opérationnelle et efficace avec un accompagnement de 6 mois qui permet une application réelle de la méthode apprise!