« Bien segmenter votre portefeuille client est un prérequis à toute action commerciale efficace. »

Segmenter votre portefeuille client consiste à les réunir en sous-groupes homogènes, auxquels vous aller adresser des actions spécifiques, actions marketing ou commerciales.
Pour être efficace, la segmentation doit être opérationnelle. Elle est basée sur des critères existants dans votre CRM (information que vous avez sur vos clients). Elle doit être facile à mettre en œuvre et à entretenir.

MÉTHODE RFM

Segmenter votre portefeuille client selon leurs usages et leurs comportements :
RFM : récence-fréquence-montant, cette segmentations se base sur trois questions :

• Quand le client a-t-il acheté la dernière fois?
• À quelle fréquence achète-t-il?
• Combien dépense-t-il?

La méthode RFM prédit le comportement futur des clients en se basant sur leur comportement passé.
Cette méthode d’étude du comportement s’affine par le biais de scoring qui sont des questions supplémentaires que l’on se pose. Quels produits achètent-ils? Qu’est ce qu’ils n’achètent pas? Quels sont leurs besoins?

MÉTHODE ABC

• Un segment A ou « gros clients » : 10 à 20 % des clients génèrent 70 à 80 % du chiffre d’affaires
• Un second segment B ou « clients moyens » : 20 à 30 % des clients génèrent 10 à 20 % du chiffre d’affaires,
• Un troisième segment C ou « petits clients » : 50 à 60 % des clients génèrent 5 à 10 % du chiffre d’affaires.

Cette segmentation peut se faire sur le CA ou sur la marge , utiliser le critère qui à le plus de sens pour votre analyse.

MÉTHODE CROISÉE

Segmenter par ma valeur actuelle et potentielle des clients

• Le fond de commerce AA’, AB’, AC’: même si certains clients sont amenés à décroitre, ils restent une source de CA importante.
• Le potentiel de développement AA’, BA’, CA’ et PA’: investir sur ces clients pour préparer l’avenir.
• Il faut gérer à l’économie les autres clients BB’, BC’, CB’,CC’ : réserver les meilleures ressources commerciales au potentiel de développement.

Exemple d’action concrète : Faîtes le nombre total de visites que vous pouvez faire dans l’année, répartissez les visites en privilégiant les client A et A’, lorsque vous organisez vos visites clients.

A l’origine cabinet de conseil en stratégie marketing, notre agence est la seule du territoire à mixer des compétences stratégiques, opérationnelles et études, essentielles à ul’élaboration d’une bonne segmentaion de portefeuille clients ! Découvrez notre pôle STRATEGIE ET INNOVATION et notre pôle ETUDES MARKETING

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